知名心理咨询培训机构飞米粒心理分享：为什么越专业越卖不出课？

我是飞米粒心理咨询创始人许定远，今天和大家分享心理咨询师的运用推广技巧。

其实销售并不是要讲干活，而是情绪共享，填补恐惧，给与希望等。可是我们咨询师会认为那是忽悠，因此很难卖出课，虽然我们要讲究伦理，但是这一套思路还是值得我们学习。

很多老师曾向我提出疑问：为什么越专业反而越赚不到钱？甚至有的老师还分享，有个助教即便讲课会出错，课程销量却依然很好。

很多人之所以搞不明白 “为什么越专业越赚不到钱” 这个话题，是因为没有分析清楚题干。实际上，这包含了两个问题。

问题一：“越专业” 中的 “专业” 指什么

当我们讨论 “越专业” 时，需要明确这里的 “专业” 究竟是什么意思。

1. 它指的是在获取流量方面特别厉害、特别专业吗？

2. 还是指在卖课方面特别厉害，场场都能爆单？

3. 又或者是指自己拥有一套完善的教研体系，学生学完之后没有问题，学习效果特别好？

其实，大多数老师所认为的专业，指的是教研教学专业，而不是获取流量专业，也不是卖课专业。所以，我们必须清楚，这里讨论的 “专业” 是教研教学专业，而不是前两者。

问题二：卖不出去课的原因分析

在互联网上卖课，并不像很多人想的那样简单，来人了直接推销，对方买或不买就结束了。互联网卖课主要分为两个场景：

1. 直播卖课：通过直播的形式向观众推销课程。

2. 短视频卖课：更新短视频，吸引用户询问是否有课。

而在这两个场景中，想要成功把课卖出去，是有步骤的。具体如下：

1. 被刷到：在自媒体平台上，用户首先得能够刷到你的内容，否则一切都无从谈起。

2. 进入界面并停留：用户刷到后进入你的界面，并且愿意停留下来，认真聆听你所讲的内容。

3. 产生意向：用户听了一段时间后，认可你讲的内容，才会产生 “这个老师有没有课” 的意向；反之，如果不认可，就不会有购买意向。

4. 进行销售：当用户有了意向，你需要主动推销课程，引导用户购买。

5. 用户购买：用户完成购买行为。

6. 用户学习：用户购买课程后开始学习，之后才能体会到课程内容和教研质量的好坏。

由此可见，在用户购买课程之前，有诸多环节需要考虑，包括是否能刷到、是否点进去、是否停留、是否购买等。而很多人往往只关注购买后的教研专业度，却忽略了购买前的这些关键维度。我们首先应该思考的是漏斗模型，最终用户购买课程并学习，才会涉及到专业维度，但在购买之前的所有环节，都需要我们做好流量和营销工作，并且不是盲目去做，而是要基于内容。

这里就涉及到我们的四大能力模型，即吸引力、内容力、营销力、教研力。回到最初的问题 “为什么越专业越赚不到钱”，专业只是付费后的最后一步，而付费前的吸引力、内容力、营销力，如果没有做好，就很难实现课程销售。就像有人说 “我把钱给你，我跟你学学”，但如果没有前面的铺垫，这是不可能实现的。所以接下来，我将详细讲解这四大能力该如何打造，让有专业技能和知识的老师，也能通过这四大能力赚到钱。

我之前刷到一个视频，标题是 “普通人如何一年赚一千万”，视频中说两百块钱的课，卖六万单就能赚到。如果要赚一亿，以此类推即可。但这只是简单的算数，我们更应该关注的是如何去实现，而不是单纯计算数字。今天，我将给大家讲四个环节和四大能力，以及每一步需要注意的事项和具体做法。

同时，大家在刷短视频的时候，一定要具备判断能力，思考内容是否有深度、逻辑是否正确、对自己是否有帮助，而不是盲目点赞。我希望我的内容能让大家真正学到东西。

美国著名传播学家艾伯特提出过一个 “五五三八七法则”，这个法则应用在我的课程中效果非常好。该法则指出，在与人沟通时：

1. 55% 取决于感官：第一眼看到对方时，55% 的印象由对方的穿着、气质、形象等感官因素决定。

2. 38% 取决于说话表现：38% 取决于说话的表情、语音、语调、状态等是否吸引人。

3. 7% 取决于内容：只有 7% 取决于说话的内容，也就是内容力。

吸引力

基于 “五五三八七法则”，在做直播或短视频时，吸引力至关重要。

1. 利益吸引：标题一定要与用户相关，是用户感兴趣、想要了解的内容。比如 “普通人如何利用兼职年入百万”，这样的标题能抓住用户想要赚钱的心理，体现利益点，吸引用户点击。

2. 效率吸引：例如 “XX 考试考前逆袭大招，押题模板，压到就能提多少分”，突出效率，与用户需求紧密相关。吸引力的本质是人性，就像相亲时，第一眼会看眼缘，眼缘好才会进一步沟通，这就是吸引力在起作用。

此外，在短视频和直播间中，即便你平时性格安静，也需要保持亢奋、充满激情的状态，用富有感染力的语音语调吸引用户，因为只有自身充满能量，才能吸引那些缺少能量的人。

内容力

在短视频和直播间中，内容力的体现并非单纯展示解题能力。比如讲解数学题，不是把题目解对了就厉害，而是要向用户传达这道题为什么是压轴题、容易出错的点在哪里、易错环节是哪一步，以及这一类压轴题的解题方法，让用户清楚用了你的方法能拿到多少分、正确率有多高。要时刻体现你懂用户学习过程中的困难、疑虑，并用自己的能力和经验帮助他们解决问题。

很多人拍短视频存在 “自嗨” 现象，只讲自己想讲的内容，甚至晦涩难懂，导致用户没有兴趣。我们应该猜测用户想听什么，将用户想听的内容组织成有吸引力的言语，先勾起用户的兴趣，再围绕用户的痛点、恐惧以及解决问题过程中会遇到的困难，展示自己的专业性和解决办法，这才是真正有价值的内容。

营销力

营销力对于课程销售来说是关键环节，但很多人存在困惑：

1. 产品定位不清晰：目前市场上的产品主要分为两类：

* 同质化产品：对于同质化产品，要突出比竞争对手更好的效果。这里的效果不仅指最终结果，还要展示整个过程的专业性，让用户清楚每一步是如何帮助他们解决问题的，实现路径可视化。

* 非标品：非标品由于产品独特，没有明确的对比标准，其核心就在于营销手段，看如何把产品卖出去。

2. 不好意思卖课：很多老师之前在体制内工作，或者在教育机构时由销售帮忙卖课，自己不好意思推销。但如果想要把课卖好，就必须克服这个问题，经历吸引力、内容力、营销力这前三个维度，自己想办法去实现销售目标。

3. 不会卖课：总结出一个卖课口诀，即 “总结升华，唤醒需求，情绪感染，给予理由” 。按照这四步，课程会更好卖。如果想要更系统的学习，后续我会推出专门的视频课。

教研力

当课程成功销售出去后，才真正涉及到教研力，也就是最初所说的 “专业”。教研力的核心在于用户购买课程并学习后，是否满意，以及是否愿意向他人介绍。然而，仅靠优秀的教研能力，想要推翻吸引力、内容力、营销力的重要性是不现实的，因为整个销售过程就像漏斗一样，是从上往下逐步筛选的，而不是平行的。

这就是很多拥有专业知识的老师却赚不到钱的核心原因。我们再举个例子，像张继科、张伟丽，他们在各自领域非常专业，同时也具备吸引力、内容力和教学力，所以他们的课程卖得很好。

其实这里还有一个五力模型，我少讲了一个 “意愿力”。在付费这条道路上，你是 “想赚钱” 还是 “必须要赚到钱”，这是有区别的。就像之前培训时说的，“想做、去做、坚持做和拿到结果”，这是四件不同的事情，而强烈的意愿力，会促使你更努力地去实现目标。